Consultative Selling 2.0: Empathisch zuhören, gemeinsam Lösungen entwickeln, sicher zum Abschluss führen
Warum klassisches Verkaufen nicht mehr funktioniert
Früher hieß verkaufen: reden, überzeugen, Druck machen. Doch Kunden haben sich verändert:
- Sie sind besser informiert
- Sie wollen verstanden werden
- Sie erwarten Individualität statt Standards
Viele Coaches und Berater verlieren deshalb heute Deals, weil sie zu früh „verkaufen wollen“, statt zuerst zu verstehen. Genau hier setzt Consultative Selling 2.0 an.
Was ist Consultative Selling 2.0?
Consultative Selling 2.0 ist eine Weiterentwicklung des beratenden Verkaufs.
Ziel ist nicht, möglichst schnell einen Abschluss zu erzielen — sondern:
- Bedürfnisse verstehen
- gemeinsam Lösungen entwickeln
- Vertrauen aufbauen
- und erst dann verkaufen
Die neue Version 2.0 nutzt dabei auch Daten, Tools und KI, um Kundenbedürfnisse noch besser zu analysieren und das Gespräch zu personalisieren.
Die 5 Prinzipien von Consultative Selling 2.0
1. Tiefes Kundenverständnis
→ Du führst keine Verkaufsgespräche, sondern Erkundungsgespräche.
→ Du stellst Fragen, hörst zu, fasst zusammen, spiegelst Emotionen.
2. Vertrauensaufbau statt Pitch
→ Du präsentierst keine fertige Lösung, sondern entwickelst sie gemeinsam.
→ Du wirst zum Sparringspartner, nicht zum Verkäufer.
3. Nutzen vor Preis
→ Du zeigst erst den Wert, bevor du über den Preis sprichst.
→ So fühlt sich der Preis wie eine Investition an, nicht wie ein Kostenblock.
4. Personalisierte Lösungen
→ Du präsentierst keine Standardpakete.
→ Du passt deine Angebote flexibel an die individuellen Bedürfnisse des Kunden an.
💡 Moderne KI-Tools helfen dir, dafür die richtigen Daten und Insights zu sammeln.
5. Klare Abschlussführung
→ Consultative Selling ist nicht „nur nett sein“.
→ Du führst das Gespräch empathisch, aber zielgerichtet zum Abschluss.
Praxisbeispiel: Von 22 % auf 51 % Abschlussquote
Coachin Lara hatte früher eine Abschlussquote von 22 %.
Nach der Umstellung auf Consultative Selling 2.0:
- hörte sie deutlich mehr zu
- nutzte die KI, um Gesprächsprotokolle auszuwerten
- stellte ihre Angebote individueller zusammen
→ Heute schließt sie 51 % ihrer Gespräche erfolgreich ab — und fühlt sich dabei weniger „verkaufend“ und mehr beratend.
3 häufige Fehler beim Consultative Selling
❌ Zu lange zuhören, ohne den Abschluss zu führen
→ ✅ Kunden wollen Lösungen, keine Endlosgespräche
❌ Zu früh über Preise sprechen
→ ✅ Erst Wert aufbauen, dann Preis
❌ Kein klares System
→ ✅ Consultative Selling folgt einem klaren Ablauf, kein Zufall
Die 4 Phasen des Consultative Selling 2.0
Verstehen – Fragen, zuhören, Bedürfnisse erkennen
Gestalten – Lösungen gemeinsam entwickeln
Überzeugen – Nutzen klar darstellen
Abschließen – Entscheidung aktiv herbeiführen
Fazit: Verkaufen ohne zu „verkaufen“
Consultative Selling 2.0 ist kein Trick, sondern ein Mindset:
- Du begleitest Kunden, statt sie zu überreden
- Du gibst Sicherheit, statt Druck
- Du schaffst Vertrauen — und damit Abschlüsse
💡 Wer heute erfolgreich verkaufen will, braucht nicht mehr Argumente — sondern mehr Empathie, Klarheit und Struktur.
