Die richtigen Fragen öffnen Türen – Consultative Selling beginnt mit echtem Interesse.
Warum Fragen deine wichtigste Verkaufswaffe sind
Im Consultative Selling geht es nicht darum, den besten Pitch abzufeuern, sondern die richtigen Fragen zu stellen.
Gute Fragen zeigen Interesse, bauen Vertrauen auf und helfen dem Kunden, seine eigenen Bedürfnisse klarer zu erkennen.
💡 Merke: Wer die besten Fragen stellt, führt das Gespräch – ohne zu manipulieren.
3 Arten von Fragen, die du stellen solltest
1. Offene Fragen – Bedürfnisse entdecken
Offene Fragen beginnen mit Wie, Was, Warum, Wodurch und regen zum Erzählen an:
- „Was hat Sie bisher davon abgehalten, dieses Problem zu lösen?“
- „Wie würde eine ideale Lösung für Sie aussehen?“
Diese Fragen holen den Kunden aus der Defensive und zeigen: Du willst wirklich verstehen.
2. Vertiefende Fragen – Klarheit schaffen
Wenn der Kunde etwas andeutet, aber noch nicht konkret wird, hake nach:
- „Sie sagten, das Thema Zeit sei ein Problem – wie wirkt sich das konkret aus?“
- „Was würde passieren, wenn Sie das nicht lösen?“
Solche Fragen zeigen Empathie und helfen, das Problem zu vergrößern (ohne Angst zu machen).
3. Abschlussorientierte Fragen – Entscheidung herbeiführen
Consultative Selling bedeutet nicht endloses Fragen.
Am Ende musst du den Kunden sanft in die Entscheidung führen:
- „Was wäre der nächste Schritt, der sich für Sie gut anfühlt?“
- „Wollen wir gemeinsam die ersten 4 Wochen testen?“
Diese Fragen sind klar, freundlich und helfen, ins Handeln zu kommen.
Die 5 häufigsten Fehler bei Fragen im Verkauf
❌ Zu viele geschlossene Fragen stellen
→ ✅ Statt „Brauchen Sie das?“ lieber „Wie würden Sie das einsetzen?“
❌ Fragen wie ein Verhör wirken lassen
→ ✅ Angenehme Gesprächsatmosphäre schaffen
❌ Keine Pausen lassen
→ ✅ Schweigen aushalten – oft kommen dann die wichtigsten Antworten
❌ Probleme nicht vertiefen
→ ✅ Tiefer bohren, um das echte Motiv zu finden
❌ Zu spät zum Abschluss übergehen
→ ✅ Sanft, aber klar in die nächste Phase führen
Die SPIN-Methode als strukturierte Hilfe
Die SPIN-Methode (Situation – Problem – Implikation – Nutzen) ist ein Klassiker im Consultative Selling:
- Situation: „Wie sieht Ihre aktuelle Situation aus?“
- Problem: „Welche Herausforderungen sehen Sie?“
- Implikation: „Was würde passieren, wenn Sie das nicht ändern?“
- Nutzen: „Wie könnte es aussehen, wenn das Problem gelöst ist?“
KI-gestützte Trainings helfen dir, diese Fragen zu üben, bis sie natürlich klingen.
🏅 Bonus: 7 KI-gestützte Fragen, die du sofort nutzen kannst
Diese Fragen kannst du direkt in einem KI-Rollenspiel üben oder sogar live in deinen Gesprächen einsetzen, um noch tieferes Kundenverständnis zu gewinnen:
„Was war der Auslöser, dass Sie sich jetzt mit diesem Thema beschäftigen?“
→ Liefert den emotionalen Einstieg.
„Wie haben Sie bisher versucht, das Problem zu lösen?“
→ Zeigt, was schon gescheitert ist (und warum).
„Wie würde sich Ihr Alltag verändern, wenn das Problem gelöst ist?“
→ Weckt das Zukunftsbild (= Motivation).
„Was würde passieren, wenn sich nichts ändert?“
→ Verstärkt den Handlungsdruck ohne Angst zu machen.
„Welche Faktoren sind für Ihre Entscheidung am wichtigsten?“
→ Bringt Klarheit über Kaufkriterien.
„Was müsste passieren, damit Sie sagen: Das war eine gute Entscheidung?“
→ Definiert Erfolgskriterien für dich & den Kunden.
„Was wäre der nächste Schritt, der sich für Sie gut anfühlt?“
→ Sanfte Abschlussfrage ohne Druck.
💡 Tipp: Lass die KI nach jedem Durchlauf Feedback geben, wie empathisch und klar du gewirkt hast. So verbesserst du deinen Stil kontinuierlich.
Praxisbeispiel
Berater Tom stellte früher nur oberflächliche Fragen und bekam daher wenig relevante Infos.
Nach Umstellung auf strukturierte Fragetechniken und tägliches KI-Training:
- Mehr Klarheit über Kundenbedürfnisse
- Weniger Einwände
- Höhere Abschlussquote (+30 % in 3 Monaten)
Fazit: Fragen sind dein stärkstes Werkzeug
Wer gute Fragen stellt, baut Vertrauen auf, entdeckt echte Bedürfnisse und führt den Kunden von selbst zum Kauf.
Mit Consultative Selling 2.0 stellst du nicht einfach Fragen – du führst einen Dialog, der für beide Seiten Mehrwert bringt.
